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受访者：美刀小分队

采编：颖子

上周我们发布了“美刀小分队”《3人跨境创业，0到月销4万单的“数据化选品”实操！（一）》，用8个步骤详尽的还原了如何巧用“数据”把选品做好。今天，咱们继续聊聊他们关于“广告”的部分，深挖月销4万单的广告调整思路和布局！

访受访者介绍：

“美刀小分队”是一支由3人起步的跨境电商创业团队。Mendes：负责供应链及资金；Kevin：主抓运营；Lillian：兼顾财务及设计工作。5年来深耕亚马逊3个站点、日销近2000单！一起来听听他们“小而美”的创业故事吧！

阅读后你将了解到：

1、缺少多维度的广告调整策略，或许才是你做平台电商失败的重要原因！

2、怎么调整竞价就是烧不好的烂产品，也许并非没有市场！

0-1000单的广告调整方法

Kevin：亚马逊上大部分品类的流量还是基于搜索，客户因为有需求才到亚马逊上进行产品搜索，点击感兴趣的产品，最终通过主图、五点描述、评论、A+（图文版商品详情页面）等建立信任并下单购买。因此关于怎么调整广告就有了更为详细的几个维度：位置维度、时间维度、客群维度。

一、位置维度

卖家常用的广告有三种：SP SB SD （部分大卖会有 AMS 、DSP），因为SP占到大部分卖家的大部分广告比重，这里讲的广告优化以SP（商品推广） 为主。

（“美刀小分队”提供的亚马逊站内广告思维导图）

SP 广告跑的位置有三个，分别是搜索页首页、搜索页其他页面、商品关联位。一般来说，搜索页首页的点击率高、转化率高。因为会在首页点击的用户是比较果断且刚需的客户，购买决策更快。而搜索页的其他页面的点击率和转化率次之。

调优方法：

当我们看广告报表发现广告表现很糟糕、转化十分的难看的时候，要先看广告是在什么位置。如果出现点击率和转化率双低的情况，在确保自己的页面没有问题的情况下，将 bid 出价调高、更改竞价方式。如 up and down 是较可以获得首页位置的一种方式，同时可以配合 bid +做一些特定位置的加价、尝试抬高广告的位置，再来观察广告的表现，不要因为跑错位置错失了很多好的关键词。如果是新品期则需多观察转化率，前期有优于市场的转化率，你的广告才有可能获得更多产品的曝光。用这招的前提是确保好自己的价格、视觉、产品都要优于市面的平均水平。广告的目的是放大优势。

针对广告位置关键调整方式：竞价方式、竞价。

二、时间维度

每个产品的时间维度都不一样，在不同的时间段会有不一样的转化率，不同时间段的客群也不一样。举两个例子：例子1：中国时间的白天，亚马逊基本上没有什么流量，单量也少，会点击的一般是竞争对手的运营，因此白天的广告一般是相对“垃圾”的本土流量（部分中国卖家会fq点击,不会在广告报表内剔除）。例子2：第二个例子事关产品，在美国疫情以前，大部分人都是按照上下班时间作息的，美国父母为孩子的购物的闲暇基本会产生在中午下班以及下班饭后的时间进行统一的购物，这个时候的需求更加饱满。

调优方法：

很多卖家朋友的广告预算都会烧满，但通过广告的分时调价，可以让广告预算更多的在产品出单的转化高峰期出现，避免垃圾时间段展现和点击的浪费（但并不是完全说流量低是时间段即为广告表现差劲的时间段、如果想要有更深入的了解，建议做一些不同时段的广告组来测试验证推论）。

针对广告展示时间的关键调整方式：分时调竞价、预算。

三、客群维度 

作为搜索电商，客群的关键指标一定是“关键词”！广告调整最最重要的部分也是关键词，有效的关键词必须符合“高的相关度、应季”，关键词意味着与之匹配的需求客群。

调优方法：

在开广告之前应及时筛查关键词，包括 listing 对应的埋词是否恰当。如果在广告报表中看到一些明显与产品不相关的词，应该及时做词组的否定。比如产品是红色相机，但是关键词里跑出红色袜子，那可以直接对袜子的关键词进行词组否定。如果是比较有经验的运营，或者是深耕品类的卖家，可以就一些关键词在广告组中进行提前的否定，这样可以有预见性的否定掉一些无效流量。

针对广告客群维度的关键调整方式：及时添加词组否定

流量跃迁，如何突破你的第一个百单链接？！

Kevin：身边有些朋友会遇到这样的问题：对产品链接有足够信心，但日单量处于两位数瓶颈，流量跟不上，只有在平台大促的时候才能拿到三位数订单。这种情况该怎么破？这其实涉及到一个流量维度的问题。

一、首先看流量广度

1.产品是否涵盖所有流量词

我的通常做法是利用插件反查竞品的流量来源，将自己榜单内所有竞品（10个以上）都扒光，基本上流量广度的问题就能解决了。

2.广告入口的打开

先不提受限于卖家资源的 DSP AMS 广告，SP SB SD 是所有普通卖家都可以开的广告类型，并且非常值得我们深挖。如果是纯新手卖家，完全可以跟着后台广告指导来尝试每种不同类型的广告，这对普通卖家来说也是机会点。

3.活动的提报

事实上我们很多产品的排名跃进，离不开平台活动。一方面活动可以拉高整体转化，另一方面活动期间可以积累在各种关键词下的基础单量，并拉高链接的历史转化率。

二、再看流量深度

1.你的流量词排名是否靠前

例如搜索流量的搜索首页、关联页面的商品页面靠前的位置？

2.流量词占流量位置的时间

预算是否满足你的流量词在对应位置出现的时长？

3.避免负方向的深度

很多卖家拿着“大词”一通猛怼，但产品转化率却很低，最后不仅产品流量缩减，连广告预算都花不出去。（如果承接不住那么多流量，就不要轻易抓，很容易对链接产生负面影响）而合时宜的将高转化的广告预算调高，将地转化的广告调低，使得产品广告花费在动态平衡的过程中保持较高的转化，正是考验一个运营基本功的地方！

三、最后让广度与深度结合

通常来讲在秒杀期间的产品转化比较高，是因为活动标志有助于转化，且亚马逊会在秒杀期间给到更高的权重，因此更容易出位置。所以在活动期间要尽可能的加大预算，让广告尽可能捕捉到更多流量，进而获得更多自然位的青睐。所以综合来看，当纵向足够深，横向足够广，由此编织的流量网就会足够大，而我们想要的链接流量的跃进就是指网面的变大，这是 A9（A9算法是亚马逊的一种算法的名字）的信任倾斜支撑！

写在最后

在文章的最后，小豹想直接引用 Mendes 说过的一段关于跨境创业的感想，相信可以让绝大多数从 0 起步的跨境人感同身受！——“一部叫《搭车去柏林》的纪录片中的一句话是我创业的初衷'有些事情现在不做，就一辈子都不会再做了'。不知不觉做亚马逊创业也有 5 年了，回想起创业初期，我们经常熬夜发货能发到自己想哭，货发出去又担心卖不出去；能为了一个差评难受半天，也能为链接上传成功高兴一晚上；也有因为欧洲 KYC 审核 2 天 2 夜没睡着，提心吊胆了一个月.....总之，创业很爽但是真的很累，但人生必须精彩！”

爱分享、懂复盘的“美刀小分队”会不定期的将跨境电商的创业历程和实操笔记，分享在专属的小红书【冒烟的缝纫机】（账号ID：6282475674）中，相信从他们的每一篇笔记中，你会真切的感受到几个踏实做事而又低调腼腆的年轻人在认真回顾他们的来时路！感兴趣的伙伴可以过去找他们聊哈！

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