2022-05-16

豹料丨国内电商平台Top100卖家成功转型跨境,他做对了什么?

国内电商转型跨境电商

本期【豹料】采访的主人公艾瑞克早期创立的3C品牌连续多年冲入国内多家电商平台店铺销量Top100榜单,随着国内电商竞争加剧,业务增量遇到瓶颈,大胆从团队中挑兵点将开拓全新的跨境电商板块。经过2年多时间的磨炼,艾瑞克在国内电商、跨境平台电商、独立站三者之间变得游刃有余,最终实现年销售额数千万美金!一起看看他是如何发力的?


受访者丨艾瑞克

采编丨东哥、颖子


国内电商不可控因素增多,投资跨境电商分担风险

2020年疫情席卷全球,阻断了线下交易,但也激活了线上成交,跨境电商因此迎来了春天。艾瑞克正是在那个“春天”入场跨境电商。如果你常去近两年跨境平台的商家峰会,会发现一个很有趣的现象:不少跨境电商的“新玩家”,正是国内电商的“老玩家”。

1、起步于平台,专研于独立站

国内电商出身的艾瑞克深谙天猫、拼多多等平台的运营之道,随着近几年国内电商越来越“卷”,花式上涨的广告费始终没能换来利润的上涨,艾瑞克在发展相对成熟团队中内部孵化了一个专门做跨境电商的团队,先以Shopee、Wish平台电商为主,Shopee 主打东南亚,Wish 试水欧美。

独立站业务在国内疫情爆发初期起步,有1年多的时间都处于高速增长阶段。虽然近期受平台政策影响出现了不小的波动,但艾瑞克始终认为自主性更高的独立站要比平台电商更有希望,因此2021年底到现在,整个公司的重心仍然投入在独立站的布局上,整体营业额早已千万美金左右。公司整体营收也呈现出多边形态,原本发展成熟的国内电商长期“稳中向好”,持续发力的跨境电商营收反而占到了公司总营收的大头(60%以上),其中平台和独立站各占一半。

平台转独立站关键.png

2、独立站出海,远没有想象中容易

尽管对国内市场的选品、店铺装修、物流运输和运营推广等工作早已烂熟于心,但独立站的第一步,并没有想象中的那么容易,为了尽快打通海外零售市场,艾瑞克也下了一番功夫。

在税务方面,需要符合各国不同政策要求,这完全需要专业的团队来管理;在选品方面,海外消费者的审美跟国内完全不同,比如欧美喜欢深色外观的电子产品,而国内会比较喜欢银色外观;物流方面也与国内差别巨大,国际物流对货物的要求非常严格,特殊产品需要多种资料证明才能出去。原本在国内电商生态系统下可以轻松搞定的部分,在跨境电商的链条上变得格外艰难。

独立站运营中的困哪.png

唯一感到轻松的是,跨境电商似乎更考验卖家的运营策略和流量玩法,而非钱包的厚度。

3、初识二类电商,打开了通往新世界的大门

艾瑞克的整个公司都在厦门,但经常去深圳见合作物流商,一次交谈中艾瑞克第一次了解到深圳当地很多跨境卖家在做独立的产品网站,通过一切可以引流的渠道,进行推广、产生订单,而且单品爆款率很高,不受各种电商平台规则的限制,这就是俗称的“二类电商”,而应用最为广泛的就是 Facebook 、TikTok 等全球性的社交娱乐平台。这次交谈让跨境电商圈子“初来乍到”的艾瑞克仿佛看到了通往新世界的大门。接收到打开流量密码信号的艾瑞克回到厦门,召集几个学习能力较强的搭档,在技术方面研究了两个月后,决定正式进场“站外引流”!如今回想起刚入场时的“顺滑”经历,艾瑞克索性将其归纳为“幸运”,刚好赶在 Facebook 风控近乎严苛之前入场。虽然去年下半年 Facebook 风控开始变得严格,但好在赶上过平台红利的末班车,只要平台引流能力还在线,艾瑞克只需尽快适应平台政策调整,业务照样正常进行。

投流实战心得:师傅领进门,升级打怪靠个人!

当企业进入一个全新市场,必然面临这样那样的问题,这一点对始终奔跑在创业一线的艾瑞克来讲并不陌生。进行必要的业务培训、积极主动学习新市场、新知识的能力是基本功,最重要还是先和团队一起,建立起对新事物的认知。对于独立站的广告投放和引流推广,艾瑞克带领团队到合作过的服务商那里听免费的线上课程,同时找了一家靠谱的培训机构来帮自己划分清楚不同模块的运作方式,把“站外引流”这件事摸清楚,对于像艾瑞克一样完全没有跨境基因的团队来说是非常有必要的。

1、一只脚先迈进海外广告圈

目前艾瑞克的独立站流量来源主要集中在 Facebook、Google、TikTok。Facebook 和 Google 大家并不陌生,是相对持续且稳定的推广渠道。而近几年不断刷新国外网友认知的TikTok 平台,格外引起艾瑞克的关注。利用中外信息差异和购物习惯的不同,国内司空见惯的小商品,在 TikTok上 展示一段使用过程,就能引来一大波要购买链接的观众,再加上 TikTok 开放购物车的举动,更是为中国跨境卖家们打了一剂强心针。平台购物车流量的阀门一旦打开,必然对用户下单起到推波助澜的效果。

三大平台引流.jpg

刚开始做 TikTok 平台时,艾瑞克迈出的第一步就是建立对 TikTok 的认知。通过同行推荐,艾瑞克找到了一家位于浙江省、只有十几人的培训公司,跟大多数进培训班的卖家不太一样的是,艾瑞克对培训机构的定位并非要求他们给自己建立一套完整的运营体系,而是给出可以直接上手的实战手法。之所以选择这家机构是因为他们自己有做实际的测试,并在半年之后有了单量,每天能出两三千票。这正是艾瑞克最看重的“实战”经验。艾瑞克认定,能出来做培训的团队,他们一定是已经把这个平台吃透了才摸索出了行之有效的方法,而这套方法可能在五六个月之后就会“失效”,因为平台规则在变,市场环境在变。所以五六月之内实现用这套方法赚钱是那个阶段的艾瑞克给自己定的OKR。“至于五六个月之后的方法升级,还是得靠自己!”艾瑞克说到。

2、规避系统性风险,尽早布局跨平台

无论是 Facebook 还是 TikTok 平台,风控只会变得越来越严格,很多品越来越不好投,本质上不是因为该品类不好卖,而是这种品类的投放变得艰难,即便有账号能投上去,很快会发现消耗上不去。这就释放了一个信号:平台政策在收紧,受影响的是所有在投的广告主。个人卖家根本无法左右,艾瑞克认为这些表象归根结底为风险评估问题。在遇到任何平台政策收紧时,尽量不要“把鸡蛋放在同一个篮子里”,减少平台系统性风险对卖家自身的冲击。这也是艾瑞克很早就想通的一点:倘若我们把控不了系统性的风险,那就去做增量。公司还需要生存,需要依靠平台拓流量,这也是我们现阶段要做 TikTok 小店的一个重要原因。 


跨境生存公式:老板决策+团队认知+新知识获取=破圈成长

在市场环境好的时候,也许100个卖家都可以过得很好,市场环境变严峻时可能淘汰掉一半卖家,谁都希望自己是在那剩下的百分之五十里。能决定这一点的就是老板决策+团队认知+新知识获取。艾瑞克身边很多创业家朋友都有一个共性,即跨境生存公式中的任一因素拆开来看,他们绝对不是最强的,但他们一定会向最强的人/团队学习!每当有同行来与艾瑞克交流,他都会适当的输出、相互帮助,哪怕彼此交流的点很小,也很有可能会成为让对方活下去的那根“救命稻草”。从艾瑞克做国内外电商的经验看来,国内电商比跨境电商的氛围要更开放一些。跨境的圈子里很多人并不是很愿意主动交流,但深圳是个例外,因为很多深圳的老板或者负责人们都非常清楚该在哪个层面交流,例如市场方向和技术上的问题,这部分拿出来交流就完全可以,很多在深圳认识的创业老板都从生意变成了朋友。但对公司有损害的部分,大家绝口不谈。

1、垂直站是大方向,目前缺的是相关人才

艾瑞克始终有个未来能去深圳成立公司的想法。一方面深圳有着跨境电商先天基因的绝对优势,另一方面是被当地优秀的操盘团队和超前的认知所吸引,这些在厦门似乎很难建立起来。毕竟一直在当地闷声做事得不到长远发展,整个团队的成长需要有新的知识和新的体系进入。这样一来既能够辅助现有团队,又能探索启用新的人才,带大家一起找补目前认知不全的部分。虽然厦门的跨境电商发展在近几年也取得了不错的成绩,但无奈思维仍然有局限,很多中小卖家只知道起步,不知道到底应该往哪走。而深圳已经有很多公司在垂直站和品牌站领域做深耕,跨境的种子根植于深圳让艾瑞克觉得破圈的希望更大。艾瑞克曾短期做过望远镜的品牌站,前期投入很大,也做好了短期内不会回本的心里准备,对于前期是走中小模式、养网站模式,还是养粉丝页模式,艾瑞克一时摸不到头绪,如果没有专业的人才来掌舵,导致一开始的方向不对,中间又没有及时调整,最后一定输得很彻底。毕竟理论知识和实际操作很多时候是两码事。

2、内外部齐发力,争取“脱胎换骨”!

“把 TikTok 小店经营起来、去深圳获取新知识和人才来刺激我们团队”是艾瑞克近1年的目标。外部来看,尽管之前 TikTok 的短视频引流的成交概率并不高,但好在也在盈利,目前 TikTok 小黄车已经放出,在免费流量就能够月出千单的情况下,TikTok 小黄车功能上线会让客户的下单速度更快,这个时候的签单量可能会达到上万,利润直接飙涨,这是才是深耕的效果!内部来说,在厦门本地的团队中,艾瑞克更希望始终跟着自己的人能有更好的发展,但发展就要脱胎换骨,他为团队找到脱胎换骨的方式就是走出去+带回来。这个过程中也将有一个更好的人才培养模式产生,是我们乐于见到的知识人才的良性循环。

猎豹写在最后:

近几年国内电商竞争加剧,任一行业、领域和类目都早已变成红海,中小卖家们的日子着实艰难,纷纷寻找新的出路。跨境电商立足全球市场,自然成为国内电商卖家做转型和增收的切入点,但跨境电商并非没有门槛,其玩法和运营策略跟国内电商存在巨大差异,大批国内卖家涌入跨境电商市场,无疑增加了这门生意的竞争难度。

尽管存在难度和屏障,但对于真正想跨入跨境电商领域的国内卖家来说,他们更愿意花更多的时间精力在学习和经验沉淀上,也因此在艰难的摸索中逐步走上正轨,甚至小有成就。对于正准备进入跨境领域的国内卖家来说,在转变思维的同时,更应该注重实践!

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