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访受访者介绍：

“美刀小分队”是一支由3人起步的跨境电商创业团队。Mendes：负责供应链及资金；Kevin：主抓运营；Lillian：兼顾财务及设计工作。5年来深耕亚马逊3个站点、日销近2000单！一起来听听他们“小而美”的创业故事吧！

推荐阅读理由：

1、比市面上绝大多数培训机构含金量都高的实操笔记！

2、一篇笔记顶割韭菜机构 10 份PPT！

月销4万单的选品思路

Kevin：其实我们常用到的选品方法有三种：数据化选品、经验化选品和跨站点选品，今天主要介绍下相对更实用的“数据化选品”！

PS：介绍的过程中会涉及到一些我们常用的工具和产品，真诚分享，全程无广，放心参阅哈！

“数据化选品”是节点数据分析和产品调研，简单来说就是找到产品的爆点和卖点，而选品一定离不开工具，我们常用的分析辅助工具就是「Sorftime 」 和「易芽」两个。

「Sorftime 」能帮助我们快速了解市场变化；

「易芽」帮我们了解竞品的优势和劣势；

我以 “Women's Casual Dresses”类目为例，再给大家还原一次我们数据化的选品过程。

▶第一步，确定市场需求及容量大小

早期我们更多依靠爬虫估算，现在基本可以通过插件就能发现 Women's Casual Dresses 这个类目的节点超过了 99% 的类目，说明该市场有较大的需求存在。

（通过插件工具发现 Women's Casual Dresses 品类依然存在较大需求 ）

▶第二步，确认市场是存量还是增量 

通过工具我们可以直观看到该类目销量同比其实是在下滑的，但是市场的基数仍然足够大。考虑到去年疫情和国家政策的原因，其实平台各个类目销量都会出现暴涨，所以我们不能看到稍微下滑就觉得没机会做了，因为“市场是做起来的，而不是本来就有的”。况且服装本身就是时尚快消品行业，每年流行的款式都会不一样（基础款市场仍然巨大），只要你的产品符合流行元素就有机会脱颖而出。但如果基数小的类目出现这种情况，就要慎重考虑。

（虽然近期服装品类销量略有下滑，但整体基数仍然很大）

▶第三步，通过市场趋势分析推广时间

虽然工具爬取到的数据可以辅助我们做选品备货的节点，但还是建议通过 Google Trends 确定关键词的变化，我个人认为这个是最准确的，尤其是关键词的热度变化。

（通过插件推测最佳推广时间）

▶第四步，确认分析市场销量分布

下图（上）显示的 Top 100 链接的月销量分布曲线是相对平缓的，垄断程度不高，且销量在各个阶段相对平均。个别类目可能基本前 3 条链接就占到 80% 的比例，如下图（下），这种类目基本可以放弃了，除非存在新开发的品类。

（按节点判断市场销量）

为什么说 Women's Casual Dresses 节点还存在机会？从下图可以看到该节点里面近期有几条新品已经挤进 Top100 里，其实该类目的壁垒就是尺码问题，解决尺码问题，能够让你在该品类中脱颖而出。

（Women's Casual Dresses 品类尽管竞争激烈，仍然存在机会）

▶第五步，研究品牌数量

盘点想要调研的节点的品牌数量，品牌数量足够多，则代表：1.目前该节点的市场足够大2.判断节点品牌垄断情况3.证明了市场的多样性

▶第六步，确定卖家数量

1.研究竞争对手

（1）了解类目的竞品产品的核心关键词（SIF等工具），标题、图片、卖点、库存、销量、痛点、价格、材质、客户关注重点等。举例:A、图片拍摄角度，背景和细节图竞品是否有做更新B、标题可以通过研究竞争对手的词频写出符合语境的搭配C、价格是否具有优势，对于价格敏感型买家来说这点尤其重要

（2）对标竞品产品，总结出自己的卖点，通过对竞争对手的痛点放大，不经意体现自己产品的卖点 。

（3）布局好Q&A 。

2.学习竞争对手打法

3.查看市面上产品流行元素

▶第七步，分析节点产品特点

这一步其实相对简单，有条件的可以直接统计 Top 链接的一些共同特点来进行类目分析。例如：领口：圆领 68款 V领 32款材质：丝 70% 仿棉 30%.....类似下图这样做一个统计，可以得到一个大致节点流行的产品画像，最后进行数据清洗就可能得到热卖产品特点——圆领 无袖 高腰 裹身 带口袋 裙摆褶皱 宽松 纯色的连衣裙。

（分析类目 Top 产品特点，总结流行产品画像）

几个步骤下来是不是找到选品的方向感了？还有大家很关注的尺码问题，其实最简单的方法：有条件的朋友直接把 Top 且评分较好的链接买回来1:1开发，并且还可以通过插件「易芽」来分析该节点买家主要关注的方向，针对这些方向重点关注。同时也要关注该节点的主要受众人群年龄段，这样能判断你的产品的开发方向是否需要更加年轻化等等......

（关注买家的人群画像）

产品的画像有了，年龄范围有了，也要关注买家反馈。

通过将竞品的差评进行收集整理，查看到该节点大部分反馈的问题是什么，提前总结这些产品问题，就可以在后续推广中成为卖点！

（关注买家的反馈评价，从中找到差异化卖点）

▶第八步，确定产品价格带

这里可以看出来该节点的定价基本是在30以上，面对这种情况我们要对30以上进行二次拆解，查看30+以上的比例分布。当然可以看到其实其他价格带的选择较少，如果有供应链优势，当然可以避开高竞争区域，选择低竞争价格带。

（确定产品价格带）

每个价格带其实都有所属的受众人群，最关键是大家在搜索的时候，基本不可能看到推送给你的产品都是低价或者高价产品，一定是低价到高价进行排序的。当你的产品触及到了买家的敏感地带，那么你产品的点击就相对有更多的优势。

（明确自身产品的价格竞争带）

关于每个价格带都有受众的买家最直接的证明方式就是搜索页面有一个价格选择，当你选择了价格竞争地带之后，你要开始反推你产品的利润率和成本选择。首先要清楚平台会收取哪些费用：1.佣金 17%、退货-假设 18~20%、FBA 配送费用 4.75~6.08 之间、平均成交单件广告花费-假设 12~15%、其他（退货管理费+仓储费+优惠券费用）-假设 6%~8%。

基本的回款在 30~36% 左右。

由此可以看出为什么该类目的定价基本在30+以上才能有利润，而且市场也接受了该价格带。但是新品要怎么在老品脱颖而出，其实更要关注一些细节，比如产品的内容、包装、营销等等，让客户有一种超过预期的感觉那就算成功了！

遇到的问题及反思

Mendes：我们曾做过一款连衣裙，5个颜色，发了大概 800 件左右到亚马逊海外仓，因为是测款所以发的并不多，没想到后面产品表现非常好，半个月左右库存就卖完了，当时摆在我们面前有2个选择：

一、我们不等产品反馈直接下单，马上补货过去

二、再等一段时间，等到产品的评论和反馈出来后再下单

当时我们团队一致认为各方面没有大问题，急急忙忙又补了一个大单下去，结果货刚生产好，链接差评来了，退货率狂飙！后面我们还是硬着头皮把货发走，链接直接卖不动，只好选择放量和线下清货，一件3块钱左右的回收成本。所以自从这件事情后我们对产品的品质以及订单格外谨慎。在这里也是提示各位卖家不要被部分数据迷惑。

写在最后

在文章的最后，小豹想直接引用 Mendes 说过的一段关于跨境创业的感想，相信可以让绝大多数从0起步的跨境人感同身受！——“一部叫《搭车去柏林》的纪录片中的一句话是我创业的初衷'有些事情现在不做，就一辈子都不会再做了'。不知不觉做亚马逊创业也有 5 年了，回想起创业初期，我们经常熬夜发货能发到自己想哭，货发出去又担心卖不出去；能为了一个差评难受半天，也能为链接上传成功高兴一晚上；也有因为欧洲 KYC 审核 2 天 2 夜没睡着，提心吊胆了一个月.....总之，创业很爽但是真的很累，但人生必须精彩！”

爱分享、懂复盘的“美刀小分队”会不定期的将跨境电商的创业历程和实操笔记，分享在专属的小红书【冒烟的缝纫机】（账号ID：6282475674）中，相信从他们的每一篇笔记中，你会真切的感受到几个踏实做事而又低调腼腆的年轻人在认真回顾他们的来时路！感兴趣的伙伴可以过去找他们聊哈！

-看到最后才有的幸福彩蛋-

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