GTC专题回顾丨2019全球流量大会圆桌论坛:出海存量时代下的玩家争夺战
摘要: -

2019出海圈的盛宴,由白鲸出海主办的2019全球流量大会(GTC)于10月24-25日深圳·大中华喜来登举办,百度、Facebook、猎豹移动、腾讯云、MICO 米可世界、爱奇艺等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会,参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海的开发者们更好的理解海外市场,拓展海外业务。

10月24日下午,在本次活动的分会场进行了主题为“出海存量时代下的玩家争夺战——破壁增长”的圆桌讨论,猎豹移动国际广告事业部运营负责人姜洛智受邀出席,作为圆桌分享的嘉宾,分别对存量、变现过程中遇到的瓶颈和机遇做出了以下分享。

以下是猎豹移动国际广告事业部负责人姜洛智分享内容实录:

首先感谢主办方给我这样的机会,我觉得今天的氛围特别好,我参加过很多的会,一般的会到下午的时候后面基本上没有人了,这也证明今天的会干货很多,我也希望从我的角度给大家分享更多的经验。

<市场存量面临的瓶颈和挑战>
 

其实猎豹大家可能也比较清楚,前身其实是做金山毒霸和猎豹浏览器,后来做了清理大师和医生,后来在美国上市,因为我们主要做工具的,所以我主要分享工具方面的经验,因为工具猎豹在这上面可以说是血痕累累的教训,这一块不光是我们作为推广有很多的经验,同时变现来讲我们也有很多的经验,在存量这一块有几点大家要关注,一个是瓶颈,你的目标用户它的市场存量有多少,比如最近的传音,最开始做的时候就是尼日利亚,他选择用户基数最大的国家,如果你要做一个工具,肯定先要有用户的市场调研,找一个存量比较大的空间,那存量从哪找?比如说上午,白鲸出海和Facebook一起发布的东南亚数字发展的报告就很好,我就看完了,我看有9个国家,针对这9个国家,不仅有用户的网民数量还有性别的统计,还有宗教信仰的统计,比如像银行卡的渗透率、借记卡的渗透率,这个可以很好的帮助大家找到市场的存量,这个是第一个瓶颈。

第二个瓶颈,大家做推广其实是在抢流量,不管在Facebook还是Google上做推广,那么整个这个流量去抢的话,本质上就是一个竞价,在这个上面它的瓶颈就在于说相比视频、相比游戏,相比内容型的和其他有互动型的产品来比,它的变现的价格可能是比较低的。那竞价的话要想取得很高的效果的话必须出价高,出价高的话其实是从你的商业变现端过来,倒推你的出价成本,在你的CTR比较稳定的情况下,根据你商业变现的水平,来反推你最终能出什么样的价格,就是在于说你去推的时候,你要知道流量大团、流量趋势是什么情况,现在有哪些竞争对手在砸钱,这个时候你发现有很强的竞争对手的话,你是不是应该去比,我觉得这个是现在一个瓶颈。

关于像突围方式的话,我觉得当工具类的产品是一个同质化的时候,其实比的就是你的广告做得好不好?能不能吸引更高的用户带来更高的转化?广告类工具类的产品有几个点,第一个点是素材,素材非常重要,不管是今天Facebook的分享还是前面蓝标李总的分享其实都提到短视频,工具类的产品原先做产品的时候要么是静态,要么是素材,很少用视频,视频是一个很好的转化的工具。

<新入局者重点打差异化>
 

说到新入局,新入局第一个角度是说,如果你作为一个新入局者,你怎么进入这个市场,怎么实现阶段性的目标。第二个角度是说,你已经是入局者了,大厂进来了,你怎么应对?其实如果你是一个新入局者,第一步不是你怎么推广,而是你怎么做产品,大家知道猎豹做工具,工具的同质化非常严重的,有的时候如果你做的功能不是刚需的,或者很小的需求的,本身你的用户的空间,市场存量空间就非常小,在这个情况下,你再去变现,拿变现的钱再跟游戏电商去竞争,基本上是没有戏的,这是一方面,你产品一定要找到这种刚需,找到一个单点,上一个规模。

还有一个就是猎豹的经验,一定要做工具的矩阵,如果你不做工具的矩阵,你只是一个单品,随着买量成本的增加,你可能就负担不起了,你可能只能从Facebook、Google去出更高的价格。那么如果你有工具的矩阵,你多个产品之间其实可以相互推广,相互拉活,你在后续生存的空间会更大一点。然后我觉得要算好账,在你的CTR、LTV都比较保证的情况下,你的出价做到多少,能承担你后面的变现的平衡,当时猎豹其实做推广的时候,自己做了一套非常好的推广的全链路的分析,从广告点进去最后带来了多少的收入,它是可以算出来的。还有一些细节的东西,比如我们之前做《钢琴块2》的推广,可能素材是一个歌曲的名字,如果客户点这个素材进来安装完,看到就是这个曲子,这也是一个方式,在产品做好的情况下,去找到用户存量比较大的,或者你作为新入局者,发现现在市场里的竞争对手可能没有做得特别好的地方,那么你可以去进行一个设置你阶段性的目标。

另外其实再多说一句,如果你已经进来市场了,现在大厂入局了,我觉得这时候更重要的是判断一个形势,因为大厂的资金比较雄厚,一进来就把你所有的渠道流量买走了,这个时候怎么办?建议大家避一避,把这个风头过了之后再去推广,另外大厂在短期大量采购的时候,有可能在很多地方它的运营是不是很精细的,这个时候找到差异化,找到这些大厂没有覆盖到的渠道去做一些深挖。

<事先衡量买量成本很关键>

关于买量成本我觉得看几个方面,一个是买量的模式创新,原先我们可能就是出价,出价高,但是有竞争对手,所以效率也越来越低。那么这个模式有可能变,找到一些比如说现在流量成本比较低的渠道,举个例子,像华为,他出了他自己的操作系统,肯定有它的应用商店,这个时候你去跟它合作,那你的成本可能就会低,这是一个渠道。或者说其实从工具的角度来讲的话,其实可能会有一些比如说科技博客,让他们去写一些内容,从他们的流量角度带下载,带一些转化,包括还有一些像,当然不鼓励这种诱导,或者骗订阅的模式,这种肯定是不长久的。还有本身你们模式的问题,比如你去找一些内容上的创作团队,让他去发内容,发在抖音上面,帮你带转化。

还有一个层面,我觉得另一方面你要想更高的买量的成本,就是你的变现端能不能有更高的收入?其实我看前面嘉宾的分享都有说,把这种纯广告的变现逐渐的往内购的角度、订阅的角度去转,这样你的用户留下来之后可能会有一个长期付费的习惯,那么你就不会说把你的竞争局限在这种广告平台买量的服务,这样其实很痛苦的一件事情。

还有一种方式,就是说买量的话是线上的,线下可不可以呢?也是可以的,但是线下比较适合泛娱乐的,比如有内容型的,像LiveMe直播,会在美国或者台北,在比较热闹的地方搭线下的透明玻璃房,现场的直播室,这种泛娱乐我觉得是适合做一些线下的推广方式的,前提是你对当地的文化非常了解,能找到在推广上的一些爆点,如果有这样条件的话我觉得可以尝试。

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